Sælgerprofilens karakteristika

Visse karaktertræk er ubetinget de vigtigste at spotte i en sælgerprofil, da de i forening leder til exeptionelle resultater. Man kan sige, at de er sælgerprofilens karakteristika, eller med andre ord er den perfekte sælger DNA. Tesen må være: ansæt ikke en sælger, der ikke besidder disse træk.

Hvis du ønsker succes med dit salg, og dermed din virksomhed, så ansæt ikke en sælger som ikke besidder sælgerprofilens karakteristika! Så bastant lyder det i et indlæg på inc.com fra Heather R. Morgan, Co-founder og CEO, Endpass.

Hun udtaler: “I karriere har jeg rekrutteret og efterfølgende arbejdet med de mest fantastiske sælgere. Jeg har interviewet hundredevis af sælgere til mine virksomheder. Hertil har jeg som strategikonsulent for nogle af de hurtigst voksende virksomheder i Silicon Valley trænet og udviklet tusinder af medarbejdere i salgsfunktionen. Da jeg skulle etablere mit salgsteam i min seneste virksomhed, Endpass, tænkte jeg længe over, hvad det var, der rent faktisk adskilte de exeptionelle sælgere fra de som ikke synes at ville kunne stå distancen og nå budgetterne.

Her får du Heather R. Morgans 7 bud på sælgerprofilens karakteristika:

1 Selvdisciplin

Den “fødte” sælger har ofte ikke behov for tæt, nærværende og opfølgende ledelse. Det handler langt mere om, at virksomheden har den rigtige inctamentsstruktur på plads. Hertil må gerne være en udviklings-, vækst- og performanceorienteret kultur. At arbejde i en virksomhed med et godt og efterspurgt produkt gør naturligvis salget nemmere, men de fødte sælgere kan sælge nærmest alt, og de vil gøre det, hvis ovenstående er på plads.

Motivation

Selvdisciplin er og har dog altid været et vigtigt træk hos sælgere. Dette særligt når der som udgangspunkt altid arbejdes fra hjemmekontoret, i bilen eller hos kunden, er evnen til at engagere og motivere sig selv et absolut must.

2 Kreativ

Kreativiteten går hånd i hånd med agilitet. Hvis sælgeren er kreativ og tillige hurtigt agerende, kommer forspringene i forholdet til konkurrenterne. Med dette træk kan der måske endda udtænkes nye produkter, ydelser, services eller anden vigtig værditilvækst længe før marketingafdelingen er kommet på banen.

Muligheder

Det handler om altid at kunne se muligheder, og den kreative sælger får altid det bedste ud af en hvilken som helst situation.

3 Beslutsom

At sælge er svært. Det er uomtvisteligt. Der kommer direkte afvisninger. Tilbud, der aldrig bliver til ordrer. Ordrer der var sikre, er det pludselig ikke længere. Kunder der udskyder leverancer, osv. osv. Ligesom dygtige iværksættere skal dygtige sælgere besidde en stor vedholdenhed og ikke mindst beslutsomhed i forholdet til at imødegå de udfordringer der uundgåeligt støder til.

Vedholdenhed

Det er denne vedholdenhed og beslutsomhed, der gør forskellen mellem de sælgere der konsekvent når deres salgsmål, og de der ikke gør, når tingene ikke altid går efter planen.

4 Struktureret

Enhver erfaren sælger ved, at det at kunne lukke tilstrækkeligt mange tilbud kræver, at der er en god volumen i salgsporteføljen. Det er således helt almindeligt at skulle arbejde med flere tilbud samtidigt, og det skal kunne håndteres for at nå budgettet.

Systemorienteret

Værktøjer som CRM systemer hjælper naturligvis med at følge aktiviteterne, men sælgeren skal ligeledes være “besat” af sin kalender for at kunne styre sin tid. Det er et helt ufravigeligt krav i denne funktion. Salg handler om aktualitet; jo hurtigere og mere professionelt der følges op med kunderne, jo bedre er chancerne for at lukke en aftale. At tabe “gode bolde” fordi man glemmer at sende en e-mail eller ringe til kunden, er en sikker måde til ikke at nå resultaterne, og hermed skade karrieren.

5 Ressourcestærk

Topsælgere er gode til at se og skabe muligheder. De har et godt øje på de mekanismer og trends der får potentielle kunder til at købe. De kan let detektere købssignaler i den information der ligger i samtalen med kunden. Derfor kan de hurtigt og effektivt samle dette op i en rapport, der fastholder pointerne og øvrige relevante spots for en mulighed for et salg.

Målsøgende

Skulle deres “single point” kundekontakt pludselig forlade sin stilling, har de allerede skabt parallelt kontakt til andre i virksomheden, der kan føre dialogen videre og salget i mål.

6 Kommunikator

Nu mere end nogensinde er salget blevet en virtuel aktivitet. Såkaldte “smarte” salgsorganisationer har gennem længere tid benyttet de sociale medier og andre digitale platforme, hvor salget kan struktureres og håndteres online. Det gør salget skalerbart og langt mere omkostningseffektivt, det siger sig selv. Hermed reduceres omkostningerne til f.eks. messer og dyre flyrejser.

Professionel

Sælgeren skal naturligvis stadig kunne føre en professionel kommunikation over telefonen, eller foretage et videoopkald. Men en informativ og målrettet e-mail er ofte meget mere optimal end et opkald, der måske forstyrrer en potentiel kunde. Selv med brug af de mest moderne salgsværktøjer får sælgeren ikke lukket sine ordrer uden skriftligt at kunne kommunikere professionelt. Derfor er det givtigt af afprøve de kommunikative og kreative sider igennem en øvelse, der tester disse færdigheder.

7 Videbegærlig

Dette personlighedstræk er naturligvis vigtig for alle roller i en virksomhed, men er essentiel for den effektive salgsprofil. Med den forandringshastighed vi oplever overalt i disse år, nye produkter, nye markeder, nye konkurrenter der popper op etc. etc. er det vigtigt at følge med.

Newbiz

Imens det er langt det nemmeste at ansætte en sælger, der kender produkterne, markedet og eventuelt nogle af kunderne, kan det vise sig at være en fordel at få en profil om bord fra en helt anden branche. Det er evnen til at sætte sig ind i nye områder der er afgørende for sælgerens succes. Nøgleordene er, at de salgsprofiler der løbende evner at tilegne sig ny viden, er de profiler der salgsmæssigt kommer til at bidrage til at løfte virksomheden til nye højder.

Ønsker du sparring i forbindelse med ansættelse eller udvikling af din virksomheds forskellige roller, og måske endda specifikt omkring sælgerprofilens karakteristika, så kontakt os meget gerne for en uforpligtende snak.